Un guide de la vente multicanal

L'avenir du secteur du e-commerce est, sans aucun doute, la vente multicanal. Cela signifie fondamentalement qu'en tant que détaillant, vous devez aller (et apporter vos produits) là où se trouvent vos clients. Vous devez être flexible et résilient – surtout si vous voulez vendre sur différents canaux – pour suivre vos concurrents et être réellement en mesure de développer votre entreprise.

Les vendeurs qui adoptent l'attitude « vendre plus et partout » sont les plus performants. Ce guide sur le multicanal de Gonini vise à vous offrir un ensemble complet de lignes directrices pour aborder cette stratégie marketing et préparer votre entreprise à augmenter ses ventes. Nous aborderons tout ce que vous devez savoir pour démarrer l'aventure multicanal.

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Les grands acteurs du marché

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Avant de commencer à lister vos produits sur les marketplaces en ligne, vous devez savoir quels sont les géants de ce secteur. Voici un résumé.

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Amazon

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Qui ne le connaît pas ? Une marketplace incontournable. Rien qu'en mai 2020, Amazon.com a enregistré plus de 2,5 milliards de visites combinées sur ordinateur et mobile, contre 2,01 milliards de visites en février 2020. Comme toute plateforme, elle présente des avantages (tels que la gestion de la fidélité client et la facilité de paiement) et des inconvénients (frais de marketplace, restrictions de marque, manque de collecte de données à des fins marketing).

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eBay

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L'ancêtre d'Amazon. Vendre, lister et gérer votre inventaire est assez facile ; de plus, si votre objectif est de vous internationaliser, eBay est l'endroit idéal. Il a aussi ses inconvénients : des frais qui peuvent varier en fonction des articles que vous vendez et des méthodes que vous utilisez pour les vendre, ainsi qu'une politique de retour de 180 jours, appréciée des clients mais pas toujours des détaillants.

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Etsy

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C'est une plateforme de niche, spécifique aux articles faits à la main, artisanaux ou vintage. Vous devriez donc choisir cette place de marché si vos articles entrent dans l'une de ces catégories. Étant assez structurée, Etsy est un peu limitée en matière de personnalisation de boutique ; de plus, étant très spécifique, vous devez être conscient de la forte concurrence.

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Autres options

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Outre les géants et les places de marché déjà très connues, vous disposez de nombreuses autres options en fonction du type de produits que vous vendez : Newegg pour l'automobile, l'électronique, les articles de sport et les fournitures de bureau ; Rakuten.com pour les ordinateurs et l'électronique, mais aussi les articles de sport, la maison et le jardin, la santé et la beauté, etc. Shopandmade.com et Zibbet.com pour les articles faits à la main.
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De plus, nous ne pouvons pas éviter de mentionner les nombreuses boutiques sur les réseaux sociaux, à considérer comme un excellent ajout à votre répertoire multicanal. Bien sûr, tous ces canaux ne seront pas idéaux pour votre entreprise. Vous devrez faire des recherches, analyser, établir un budget en tenant compte de tous les frais, puis déterminer le retour sur investissement pour faire le meilleur choix. Une autre démarche intelligente consiste à différencier votre inventaire en fonction du canal que vous décidez d'utiliser ; vous devriez déterminer sur quels produits vous pouvez être compétitif en termes de prix et lesquels conservent un statut unique (et pour lesquels vous n'aurez besoin que d'une étude de marché sur les prix).

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Une stratégie multicanal qui fonctionne

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Une stratégie de vente multicanal pertinente vous permet d'être présent à chaque étape, en suivant les comportements et les tendances de vos clients. Par exemple, saviez-vous qu'il est assez courant qu'un consommateur commence à acheter en ligne et finalise son achat en magasin ? C'est principalement parce qu'il recherche des informations en ligne, compare les prix, lit les avis des acheteurs précédents, puis se rend dans un magasin physique pour acheter l'article sélectionné.

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Il en va de même pour le scénario inverse : combien d'entre nous se rendent en magasin pour tester ou toucher un produit, puis finissent par l'acheter en ligne, parce que nous avons trouvé une meilleure offre, ou simplement pour la commodité de commander à tout moment et de recevoir l'achat à notre porte ? La clé du succès pour un détaillant réside dans ce mélange d'expériences : combiner.

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Offrez à vos clients une expérience d'achat qui combine vos canaux en ligne et hors ligne et vous finirez par vendre plus, partout. Le deuxième mot clé est : diversifier. Les comportements actuels des clients nous indiquent que nos clients veulent avoir la possibilité d'envisager différentes options avant d'acheter, et cela ne signifie qu'une chose : vous devez être présent sur divers canaux afin de maximiser l'impact de votre entreprise et de gagner plus de clients.

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L'avenir est multicanal

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La vente traditionnelle monocanal peut encore être efficace pour développer votre clientèle, mais pour être en phase avec l'évolution de vos clients, vous devez passer à la vente multicanal et redéfinir votre stratégie.

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Ce format sera l'avenir de tout le commerce électronique. Selon Shopify, plus de canaux équivaut à plus de revenus, notamment de 38 %, 120 % et 190 % avec chaque canal supplémentaire. Comme mentionné, différents clients commenceront leur recherche d'un produit à différents endroits.

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La meilleure façon d'accroître votre portée est de rendre vos produits disponibles sur plus d'une plateforme. Les clients aiment avoir différentes options avant de décider d'acheter un produit, donc votre présence sur différentes plateformes fera la différence pour votre entreprise.

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Êtes-vous sûr de savoir ce que signifie réellement le multicanal ?

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Allons droit au but : la vente multicanal signifie vendre simultanément via différents modes et canaux pour acquérir des clients et maximiser la portée du produit/service. Cela signifie que vous pouvez vendre sur des places de marché en ligne, des sites web individuels, des plateformes mobiles et des canaux de médias sociaux, comme nous l'avons vu précédemment. Si vous aimez les statistiques, nous en avons rassemblé quelques-unes pour vous. Voici quelques statistiques qui révèlent l'importance de la vente au détail multicanal :

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• 66 % des acheteurs en ligne utilisent plus d'un canal pour leurs achats (Wharton) ;
• Les acheteurs multicanaux ont une fréquence d'achat 12 % plus élevée que les acheteurs traditionnels qui ne s'appuient que sur un seul canal.
• Les clients e-commerce multicanaux ont un historique de dépenses annuelles 32 % plus élevé que les clients qui n'achètent qu'en magasin physique.
• 73 % des détaillants estiment que la vente sur plusieurs canaux est importante ; seulement 38 % envisagent de vendre sur une seule plateforme.

Les avantages du multicanal

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Les principaux avantages que vous tirerez d'une stratégie de vente multicanal sont :

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Élargissez votre portée

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Vous développerez la portée de votre entreprise à l'échelle mondiale, en connectant votre e-commerce à plusieurs canaux et en augmentant la portée de vos produits.
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Plus de clients

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Une meilleure exposition de vos produits signifie plus de clients potentiels. L'impact maximisé est parfait, surtout pour les entreprises naissantes, qui ont besoin de renforcer leur présence en ligne.
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Ciblage efficace des clients

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Le multicanal vous permet d'économiser du temps et des efforts, car vous pourrez cibler vos clients depuis plusieurs canaux simultanément.
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Réduire/Diversifier les risques

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L'e-commerce est un environnement très volatile, avec de nombreuses possibilités de perturbation et des tendances toujours nouvelles. La vente multicanal est un excellent outil pour minimiser ces risques.
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Plus de visibilité pour vos produits

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La visibilité de vos produits sera renforcée par leur présence sur de nombreux canaux : cela contribuera à vos ventes et à la croissance de votre marque.
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Suivez les tendances de comportement des clients

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Comme nous l'avons dit, un client aime généralement avoir toutes les options possibles avant d'acheter. C'est une démarche judicieuse de lui offrir la possibilité de choisir vos produits sur plusieurs plateformes simultanément.

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Commencer

1 Choisissez où

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Vous avez besoin d'une plateforme pour configurer votre boutique en ligne. Vous avez le choix parmi une variété de solutions, selon vos besoins : Magento, Opencart, PrestaShop et bien d'autres.
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2 Décidez de vos marketplaces

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Il est temps de prendre une décision cruciale : où vendre vos produits ? Vous devrez étudier le marché sur lequel vous vous lancez, en portant une attention particulière à la région dans laquelle vous opérez et à votre public cible pour comprendre leurs habitudes d'achat. Ensuite, vous choisirez les plateformes les plus adaptées pour vendre vos produits.
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3 Choisissez un outil d'intégration multicanal

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Cela vous permettra de référencer et de vendre vos produits sur les différentes marketplaces où vous souhaitez être présent. Un outil d'intégration multicanal vous aidera à gérer votre référencement sur les diverses plateformes simultanément, en centralisant les aspects opérationnels de la procédure.

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Les défis de la vente multicanal

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Un bon plan d'affaires tient toujours compte des risques et des défis. Pour être prêt à les affronter avec succès, vous devez en être conscient. Voici un résumé des plus courants.

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Prévision de la production et de la demande

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Chaque place de marché a une clientèle différente, ce qui implique également des exigences différentes. Pour adopter une stratégie multicanal, vous devez tenir compte des tendances et des demandes basées sur divers facteurs. La production et l'approvisionnement doivent suivre la demande, ce qui peut être délicat dans certaines zones géographiques ou périodes de l'année.

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Fluctuations de trésorerie

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Étant donné que toutes les plateformes n'ont pas les mêmes méthodes de paiement, vous devez examiner attentivement cet aspect. Dans certains cas, le paiement au vendeur est transféré après l'expédition ; dans d'autres, il a lieu régulièrement toutes les deux semaines, voire mensuellement. Tenez également compte de la politique de remboursement et de retour, qui peut aussi affecter votre trésorerie. Multipliez cela par chacune des différentes plateformes sur lesquelles vous vendez, et vous comprendrez que la budgétisation est essentielle pour éviter les surprises.

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Optimisation des descriptions de produits

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Un autre aspect que vous devrez adapter pour chaque place de marché, selon ses règles. Assurez-vous d'adapter votre contenu pour l'optimisation, en suivant les directives de la plateforme.

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Investir dans la meilleure plateforme

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Examinez attentivement les plateformes qui correspondent à vos besoins et attentes, mais surtout à vos produits. Réduisez votre liste après avoir noté tous les avantages et inconvénients et, si nécessaire, consultez un expert pour vous assurer de prendre la meilleure décision pour votre e-commerce.

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Leaders multicanaux en Europe

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Pour commencer et choisir vos canaux de vente, jetez un œil aux meilleurs marketplaces européens:

Amazon, eBay, Etsy, ManoMano, Cdiscount, OnBuy, Allegro, Wish, Fruugo, Fyndiq, Spartoo, Rakuten, Bol.com, Zalando, Game, Real.de, Rue du Commerce, Fnac, 1688.com, Enchères, Privalia, Asos, Darty, eMag, Joom

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Et si vous avez besoin d'un partenaire logistique pour dynamiser votre e-commerce multicanal, contactez Gonini pour une consultation gratuite afin de trouver la meilleure solution pour votre entreprise.