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Descubre las principales razones por las que fracasan los negocios de eCommerce
Estamos viviendo un período de crecimiento sin precedentes para el comercio minorista en línea, lo que puede hacer que resulte sorprendente que tantos negocios de comercio electrónico fracasen.
El comercio electrónico ha estado aumentando constantemente durante años. Sin embargo, el impacto de la COVID-19 aceleró la demanda de compras por internet y entregas a domicilio. Es poco probable que esta tendencia se revierta, ya que los consumidores se han sentido aún más cómodos con las ventajas de comprar en línea.
Para 2019, el valor del comercio electrónico a nivel mundial ya era de 3,53 billones de dólares estadounidenses. Los expertos del sector esperaban que esta cifra aumentara a 6,54 billones para 2022, incluso antes de que la pandemia impulsara la dependencia de los servicios de entrega a domicilio.
(fuente: https://www.statista.com/statistics/379046/worldwide-retail-e-commerce-sales)
Desafortunadamente, nada de esto garantiza el éxito para los negocios de comercio electrónico nuevos o incluso ya existentes.
De hecho, según un estudio, un asombroso 90% de las start-ups de comercio electrónico no sobreviven más allá de sus primeros 120 días.
Las razones por las que los negocios de comercio electrónico fracasan suelen ser totalmente evitables. Este artículo analiza las principales razones por las que los minoristas en línea no sobreviven. O por qué algunas tiendas en línea no logran el éxito de ventas que buscan.
Falta de capital y problemas de flujo de caja
A menudo, los planes de negocio defectuosos contienen cálculos erróneos de la financiación necesaria para poner en marcha y operar una tienda en línea, lo que hace que los emprendedores fracasen incluso antes de empezar.
Según una investigación, un tercio de las empresas de comercio electrónico se quedan sin efectivo y posteriormente fracasan en las primeras semanas.
Subestimar la importancia de una gestión de pedidos fluida
El capital necesario para diseñar, construir y alojar un sitio web atractivo y de alto rendimiento es solo una parte de la historia. Hacer llegar tus productos a los clientes exige un servicio de cumplimiento de pedidos impecable.
La gestión de pedidos de eCommerce debe ser un sistema robusto y bien estructurado para enviar tus productos de forma rápida y sin errores. Los consumidores modernos han sido condicionados por empresas como Amazon a esperar una entrega rápida y fiable de sus productos al comprar en línea.
Si los clientes empiezan a recibir notificaciones de artículos agotados o envíos más lentos de lo esperado, pueden ser implacables. Si reciben productos equivocados o necesitan devolver artículos debido a daños, es probable que hayas perdido su negocio recurrente.
Para captar —y mantener— cuota de mercado en tu sector de comercio electrónico, es importante no subestimar el impacto de los servicios de cumplimiento de pedidos en la experiencia del cliente. Deben ser tan organizados y herméticos como tu plataforma digital. De lo contrario, estarás condenado a prometer más de lo que puedes cumplir.
Superados por los competidores
Cualquier plan de negocio de comercio electrónico debe incluir un análisis de la competencia y comprobaciones exhaustivas de que tu oferta de productos propuesta tiene un mercado potencial.
Algunos consultores en línea señalan que las empresas de comercio electrónico fracasan cuando son demasiado pequeñas e intentan competir con empresas ya establecidas o tienen muy pocos clientes que atraer. Esto plantea la pregunta: ¿cómo algunas empresas de comercio electrónico prosperan cada vez más, incluso en sectores con mucha competencia?
El factor determinante bien podría ser la destreza en marketing, pero también lo bien que construyen valor alrededor de su marca y protegen altos estándares de servicio al cliente.
Si quieres enfrentarte a los grandes competidores, necesitas una ventaja competitiva fiable. ¿Puedes hacer llegar los productos a la gente más rápido, más barato, con mayor calidad, con una marca con la que se identifiquen o con mucho asesoramiento y apoyo presencial?
Hacer coincidir las declaraciones de tu marca y las promesas de comercio electrónico con una gestión de pedidos optimizada entonces se vuelve doblemente vital. Como por ejemplo externalizar tu almacenamiento y la gestión de pedidos a un proveedor experimentado.
Si, de hecho, tu entrega es más lenta o más cara que la de tus competidores —o es propensa a errores—, los clientes desaparecerán y se irán a tus rivales en un 'clic'.
Falta de visibilidad en línea
Gran parte de lo anterior se centra en la mecánica de gestionar un negocio de comercio electrónico exitoso y en retener clientes superando sus expectativas, desde la experiencia en línea hasta el servicio de entrega y la calidad de los productos. Sin embargo, primero necesitas atraer clientes "a tu puerta".
Lamentablemente, puedes tener el sitio web de comercio electrónico mejor diseñado y aun así ver niveles insuficientes de tráfico en internet si tu visibilidad en línea es deficiente.
La Optimización para Motores de Búsqueda no es un mero "complemento" del marketing digital; debería ser un pilar central de tu negocio de comercio electrónico. Tus páginas de producto deben aparecer de forma fiable entre los cinco primeros resultados de búsqueda para tu categoría específica, a fin de asegurar que generes suficientes clientes potenciales de ventas.
También debes tener un sitio web responsivo para tener alguna posibilidad de sobrevivir. Más del 50% de tus clientes potenciales buscan y compran desde sus teléfonos móviles. Esta cifra siempre está en aumento. Tu sitio debe funcionar de manera excelente en cualquier dispositivo y navegador. [SEG 6]
Marketing y UX deficientes
El SEO off-page, las redes sociales, la publicidad y otras formas de marketing digital también son formas importantes de generar tráfico de comercio electrónico. Sin embargo, los negocios de comercio electrónico que obtienen un tráfico web sustancial pero aun así no logran convertir, podrían indicar uno de dos problemas.
Podría ser que tu marketing no esté enfocado en los consumidores con más probabilidades de comprar tus productos, por lo que podrías estar desperdiciando dinero y esfuerzo en PPC, por ejemplo. O bien, tu tasa de conversión de leads es baja debido a una mala Experiencia de Usuario (UX).
Hay muchas maneras en que una mala UX reduce las cifras de ventas. Esto requiere un análisis detallado del comportamiento del comprador y de la interacción de tus clientes con tu sitio web.
Uno de los mayores indicios es si tienes un gran número de carritos de compra abandonados. Claramente has acertado con tus páginas de producto, y los consumidores están lo suficientemente impresionados por la propuesta de tu marca como para añadir artículos a su cesta. Entonces, ¿por qué se van sin comprar?
Una de las principales causas de esto es una página de pago defectuosa. Esto podría deberse a gastos de envío inesperados, notificaciones de productos agotados y detalles de envío poco atractivos. O incluso algo tan sencillo de solucionar como un formulario de pago demasiado complicado, o una insistencia en que se "registren" sin opción de pagar como "invitado".
¿Podrían tus consumidores también estar esperando
envío gratuito como parte de tu servicio al cliente? Muchos problemas en el proceso de pago pueden solucionarse trabajando en colaboración con el servicio de cumplimiento de pedidos adecuado. La promesa de recibir los productos de forma rápida, fiable y sin motivos de queja también podría proteger la lealtad a tu marca y hacer que los clientes vuelvan a comprar.
Pasos para el éxito del comercio electrónico
Una planificación cuidadosa, estrategias de marketing sólidas y sistemas que respalden un buen servicio al cliente son fundamentales para la supervivencia como minorista en línea. Esto incluye trabajar con el socio de cumplimiento de pedidos adecuado, para que puedas cumplir tus promesas y satisfacer las demandas de los consumidores modernos, mientras ahorras tiempo para centrarte en los otros desafíos que conlleva el crecimiento de tu negocio.
Si haces bien estas cosas, no solo podrías ser uno de cada diez que sobrevive, sino que también podrías tener un éxito rotundo.
Freddy Bruce
Como parte del equipo de Gonini, ayudo a las marcas de comercio electrónico a fortalecer sus operaciones de cumplimiento en el Reino Unido, Alemania, los Países Bajos y Estados Unidos. Trabajo con comerciantes que desean simplificar la logística, reducir costos y expandirse a nuevos mercados. También estoy construyendo mi propia marca de comercio electrónico, lo que me brinda una visión práctica de los desafíos que enfrentan los fundadores. En mis escritos, comparto estrategias de cumplimiento, lecciones de crecimiento y consejos prácticos extraídos de ambos lados de la industria.
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